専門店マニュアル

専門店は俊敏な発注をしている

投稿日:2020年7月16日 更新日:

こんにちはnikoshibaです。

前項を見逃した方は、nikoshibaブログのカテゴリー欄から「専門店マニュアル」でご案内しています。

売上を上げるために一番重要なことですがどんなに良い商品があっても、補充発注姿勢が曖昧だと、チャンスロス(売れるべき商品がない)を起こしてしまいます。このことで売り上げが大きくダウンするのです。ここではそのための最重要ポイントを説明します。

ポイントはスピード、タイミング、プライス、クォンティティーを把握することです。

STPQの考え方(S=スピード、T=タイミング、P=プライス、Q=クォンティティー)

 この考え方の仕入れができると売上げは飛躍的に伸びます。

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◎スピード(迅速)と

一日の中で売れる時間帯までにいかに商品を早く並べるか(コンビニなどは一日3回にわたって商品補充をします)。一週間の中で売れる曜日の、前(土日、セール時の前日)にどのようにして、Aランク商品を揃える(並べる)かであり、売れ筋の陳列がなければ、当然売上はとれません。

◎タイミング(時期)

一週間の中でいかに売れる曜日の、前(土日、セール時の前日)にどれだけAランク(前の項でのABC分析のAランク商品)商品を揃えるか。また、年間催事などのイベントスタート前に売れ筋を大量に仕入れるなどにより、売上を上げ、チャンススロスを防ぎ、デッドストック(不良在庫)商品が少なくなるかが決まります。

以前、あるメーカーさんの小売業を経営指導した事がありますが、こうした理解がメーカーさんや問屋さんに一番欠けているのではと思います。なぜならば、年間の季節催事などを意識した場合には、催事イベント前にお店に並ぶようにしなければならないのに、それができていないメーカーさんや問屋さんは多いのです。(ファッション業界はこの辺は優れていて、季節の読みや、流行の読みなども先駆けています。)

例えば、小売店は母の日の商品を二か月程度前から展開し、お客様にアプローチをします。社会催事(クリスマス、母の日、ホワイトデーetc)は、前以って、いつの時点で仕掛けをするのかが一番重要なのです。

小売店、専門店は、売れる予測を立て在庫を取り、売れる時期にはチャンスロス、デッドストック商品が出ないように注意し注文をかけますが、メーカーさんや問屋さんの場合は、小売店に売り込めば大丈夫と言う、いつでも売れるスタンスなのです。このようなことで、どうしてもタイミングがずれることがあると思われます。
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今回のコロナ禍で、海外からの仕入れが予測が経たず、輸入商品が2週間遅れ、1~2か月遅れることは売り上げの予測が全く立たないことになり、専門店、小売店では致命的な打撃になり売り上げは激減します。

◎プライス(価格)

商品価格の設定により、販売数量も変化するので、価格設定はとても重要です。特にセール品は、いくらの価格で、この期間、いつの時期に、いつまで販売するかにより、価格を決めることでチャンスロス、デッドストックを防げ、売上が増大します。

小売店で末尾を80円、90円にされている場合は少しでもお客様に安価に見せる工夫だし、100円などのチョッキり価格は、少し高く感じたが良い品や、ブランド品など高級に感じさせるための戦略になります。

◎クォンティティー(数量)

売れ筋商品を期間を設け、期間中に、どのくらいの数量を仕入れ販売するか、これも、同じく価格設定により、数量を決定することになりますが、チャンスロスを出さずに、また、デッドストック商品を作らない数量出しを要求されますが、これはABC分析等を勘案し、一部は感による予測が大事になります。(予測に関しては今後はAIが判断するようになるかもしれません)売れ筋商品を、いかにメーカーの在庫数量の情報により、在庫が少ない場合どのくらいの数量を確保するか必然的に必要になるのでメーカーさん情報は数量決めの最大ポイントかもしれないですね。




これらの4条件すべてを、意識して行動することが、売上げアップを可能にする事になります。私は以前(システム化する前は)、値札の半券を、毎日自宅へ持ち帰り、夜のうちにノートに記入し、これらの動向を把握した事で、売れ筋を早期に確保し売上アップし、あるスーパーに勤めているときにインテリア部門で年間一坪当たりの売上を500万円(当時の最高売上)にしたことで、当時の経済紙でも取り上げられたことがありました。

今では、システム化が進み、データによる売れ筋の把握が簡単に出来るが、あなたも、ぜひ、これを試す事によって、大きな効果と、先々の読み(感)が出来るようになります。それが売上げ構築の基本だと確信していますので必ず勉強してください。

商品の物流経路の確保

これらの内容で仕入れた商品を店に導入すると売上は上がるのですが、大きな問題があります。それは現在の不況下ではメーカーさんや問屋さんが在庫を持たない為にせっかくの売れ筋を確保しようとしても、商品在庫がないのが問題になります。多くの専門店チェーンはこの課題に直面しています。

その為には、いかに売れ筋商品の数量を多く確保出来るかが最重要なので、製造直売をする大手専門店、小売店が増えてきました。コンビニエンスストアー等は、ドミナント(地域を面とする考え方)戦略により、点と点を結び面にし、配送を効率化しているが、小さいチェーン店では、そこまでの徹底は難しいですよね。

もちろん大手量販店や、大手ホームセンター、大手専門店チェーンは物流センターを持っているので問題はないのですが、小さい専門店チェーンは、配送をアウトソーシングした方が効率的なので、発注単位金額などを設定し、メーカーさんへのコストを削減提案をし、いかに売れ筋を適量な数量確保できるかが大きなポイントとなります。

ショッピングセンターや,百貨店などが大手専門店のユニクロ、ニトリ、良品計画、イケヤ、スリーコインズ。100円均一の大手専門店チェーンに大きく差を開けられているのは、この辺の売れ筋を大量に製造直売でき、流通コストを下げている為だと思います。


 

次回は、それらを成功させるための売上げを作るためのマニュアル化について詳しく説明をしていきたいと思います。

詳しくは下記へ

ご相談ください→このブログの「事業概要」をご覧ください。

メールでのお問合せ可能です。nikoshiba8@gmail.com まで


このnikoshibaブログのカテゴリーで専門店マニュアルで順次公開したいと思います。よろしくお願いいたします。

次回は、

売上げを作るためのマニュアル化を勉強しましょう。




 



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